Perché un cliente fa un acquisto o un investimento?

Generalmente lo fa per due motivi.

• Deve risolvere un problema.
• Vuole raggiungere un obiettivo, che può essere il miglioramento delle performance o di un sistema.

Di conseguenza tutti noi, quando creiamo o progettiamo un’azienda, un business model o un prodotto o un servizio, dedichiamo molto tempo a comprendere e investiamo parecchie risorse per comprendere come questi possano risolvere i problemi dei nostri clienti o aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Ma non è qui che si gioca la partita o almeno non più.

Perché nei mercati non sono presenti solo prodotti di alta qualità o prodotti/servizi di minore qualità. Ma ci sono tanti prodotti di alta qualità e tanti prodotti di minore qualità.

La lotta quindi non è quasi mai tra Davide e Golia, ma tra Golia e Golia o Davide e Davide

E questa per le aziende è la competizione, per i clienti è diventa la scelta

La domanda giusta quindi diventa: perché un cliente dovrebbe scegliere me piuttosto che un altro?

A questa domanda vengono date molteplici risposte diverse che generano altrettante strategie.

Così, le aziende che vogliono essere più competitive rispetto alle altre aziende che offrono prodotti o servizi della stessa qualità, lo fanno cercando di distinguersi in alcuni aspetti o offrendo migliore qualità a servizi aggiuntivi come:

• Assistenza
• Formazione
• Delivery
• Personalizzazione
• Packaging

Devo dire tutte ottime iniziative.

Altre invece propongono offerte commerciali o piani di pagamento che abbassano la percezione del rischio da parte del cliente.

Questa strategia mi piace un po’ meno ma bisogna ammettere che funziona

Solitamente i marketer a questo punto giocano la carta del posizionamento dell’azienda, del brand. Meglio è percepito il brand, maggiore sarà la sua attrattività rispetto ai competitor.

Anche questo è corretto ma personalmente preferisco guardare da un’altra prospettiva, ovverro il posizionamento del cliente.

Per essere più chiari: come il mio brand migliora il posizionamento dei miei clienti?

Io credo che riusciamo ad assicurarci un vero vantaggio competitivo quando il nostro brand diventa qualcosa da esibire per i nostri clienti e li rende più attrattivi agli occhi del loro mercato.

Alcuni esempi molto utilizzati per spiegare questo concetto sono Apple e Harley Davidson

Basta andare in qualsiasi aeroporto per vedere che in mezzo alla gente che attende l’imbarco i laptop più aperti sono quelli che sfoggiano con orgoglio la mela di Apple.

Chi monta una Harley matematicamente ha una giacca in pelle con in bella visita il logo di questa nota casa motociclistica. 

Se ci vogliamo riferire all’Italia, un esempio che personalmente adoro è quello di Alfa Romeo.

Gli alfisti non cercano macchine di lusso o macchine comode… cercano il cuore sportivo.

La verità è che vogliamo che gli altri vedano la mela disegnata sul retro del nostro smartphone o l’immagine di Micheal Jordan che vola sulle nostre sneakers. E non lo facciamo per vantarci, lo facciamo perché ci identificano e ci qualificano, danno un’idea di chi siamo e in cosa crediamo a chi ci guarda.

E la stessa identica cosa vale per il mondo B2b, perché il consumatore è una persona ma anche il business è fatto di persone.

Salini Impregilo è una realtà di assoluto e indiscutibile successo. Quando una grande opera viene realizzata, lo Stato o l’azienda che l’ha promossa tiene molto a specificare che è stata costruita da Salini Impregilo e non solo perché è sinonimo di qualità e competenza, ma perché Salini Impregilo non costruisce infrastrutture, costruisce il futuro.

O ancora pensiamo alla grande e attualissima tematica green, le aziende b2b che già da qualche anno sposano, promuovono e raccontano questa filosofia negli ultimi 24 mesi hanno aumentato drasticamente il numero di clienti.

Se il mio fornitore è green, allora i miei clienti sapranno che la mia azienda fa scelte green.

Chiediti sempre come il tuo brand possa aumentare il valore del brand dei tuoi clienti, fallo diventare uno stemma da esibire, una storia da raccontare

Non lasciarti identificare con un prodotto o servizio.

Invece di sgomitare in mezzo alla folla per guadagnarti un po’ di terreno nel tuo mercato, sali al piano superiore, lì troverai tutto lo spazio che desideri.