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Che lo si creda o meno la sfida più grande che devono affrontare le start up o più in generale le aziende che vogliono innovare è il modo con il quale comunicano con il mondo.

“Innovazione” è una delle parole più in voga del momento e spesso è utilizzata a sproposito.

Ai marketer piace perché è un trend che cattura l’attenzione ed essere innovativi oggi fa anche decisamente figo…

Questo a livello superficiale…

Ma quando il gioco si fa serio, quando ci sediamo davanti a un investitore o a un cliente al quale vogliamo vendere un nostro prodotto o servizio allora le cose si complicano e tutto a un tratto diventa difficile spiegare perché quello che facciamo o vendiamo è innovativo.

Sappiamo descrivere perfettamente come funziona e siamo anche bravi a metterne in evidenza i benefici, lo facciamo talmente bene che a noi sembrano ovvi i motivi per i quali un investitore dovrebbe investire o in cliente comprare…

Ma poi, alla fine, l’investitore non investe e l’investitore non compra.

E quando ci chiediamo perché, la maggiora parete delle volte la risposta che ci diamo è:

Non avrà capito

Ma il punto non sta nella risposta, il punto sta nella domanda.

E la domanda giusta è: cosa gli abbiamo raccontato?

Ed è proprio qui che entra in gioco il marketing.

Bisogna dire la verità. Fatto salvo per un ristretto numero di unicorni, quelli veramente innovativi, quello che cambiano gli schemi o ne inventano di nuovi, ogni mercato oggi è affollato di prodotti più o meno simili, venduti a prezzi più o meno simili, che risolvono problemi più o meno uguali.

Ed è questo il motivo per il quale i commerciali delle aziende che operano nel B2b fanno una grandissima fatica a chiudere contratti nuovi nonostante martellino in continuazione i potenziali clienti ed è anche lo stesso motivo per il quale il tuo potenziale investitore scrolla facebook dopo 5 minuti che hai iniziato il tuo pitch.

Oggi le tematiche sono diventate importanti tanto quanto i numeri perché il concetto di valore ha completamente superato quello di bilancio, di revenue o di profitto

Chi si occupa di innovazione, chi vende innovazione, deve necessariamente comprendere l’importanza del raccontare storie.

In un mercato competitivo, dove i prodotti e persino i numeri, intesi come costi o profitti, si assomigliano, l’elemento differenziante tra una start-up e un’altra, tra un’azienda e un’altra, non è più il “cosa facciamo” o il “come lo facciamo” ma diventa, come dice bene Simon Sinek, il perché facciamo quello che facciamo.

Il marketing diventa quindi fondamentale perché è lo strumento attraverso il quale comunichiamo i nostri messaggi al mondo.

L’innovazione è prima di tutto un mindset.

È per questo motivo che, per differenziarci, la leva principale che dobbiamo utilizzare nelle nostre iniziative di marketing è l’ispirazione.

Un investitore professionista può tranquillamente arrivare a vedere fino a 200 start-up in un anno.

Un responsabile dell’ufficio acquisti, un IT manager, un amministratore delegato o un imprenditore, riceve in media 5 proposte commerciali diverse al giorno. Tutti i giorni.

Numeri, benefici, costi, investimenti, ricavi. I messaggi sono sempre gli stessi.

Attenzione però, non sto dicendo che i numeri non siano importanti, anzi bene metterli in evidenza, in particolare quando hanno un valore specifico. Ma se racconti del perché hai fondato la tua start-up, del perché hai creato e vendi un determinato prodotto o servizio, il tuo messaggio si distinguerà dalla massa e qualcuno inevitabilmente lo noterà e ci si riconoscerà. Ed è in quell’esatto momento che i tuoi numeri acquisiranno ancora più valore e le tue probabilità di vendita aumenteranno di molto.

Ricordati che quell’investitore, quel responsabile acquisti, quel manager e quell’imprenditore sono prima di tutto delle persone. E quando si tratta di prendere decisioni, nelle persone la componente emotiva e ed empatica ha lo stesso pesso di quella razionale.

Chi vive l’innovazione vuole fare le cose in modo diverso.

Allora proviamo anche a fare marketing in modo diverso.

Magari funziona.

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